Dr. Günter Umbach

24 Kompakt-Videos gratis zu
“Turning Research into Results and Science into Sales”:
Wie Sie wissenschaftliche Daten prägnant und effektiv vermitteln

Basierend auf Buch und Hörbuch
“Successfully Marketing Clinical Trial Results:
Winning in the Healthcare Business”

und dem Workshop für Marketing und Medical Professionals
“Erfolgreich Studienergebnisse vermarkten”

Ihr Vorteil: Gratis für Abonnenten des Management-Newsletters »

Mehr zu den Themen der Video-Serie, von denen Sie profitieren können, finden Sie auf:
www.umbachpartner.com/de/book-chapters-videos »

Ein guter Dienstleister wird Sie wirkungsvoll unterstützen, während ein schlechter Dienstleister Sie wertvolle Zeit kosten wird und Teile Ihres Budgets verschlingen wird. Hier sechs Stadien, die Ihnen helfen, die für Sie passende Agentur zu finden:

1: Unternehmensinterne Vorbereitung und Screening
– Ziele klären
– Kontakte und Web nutzen, um mögliche Agenturen herauszufinden
– Wie gut ist deren Webseite?
– Pitch-Honorar festlegen
– Wer nimmt intern an Agentur-Pitch teil?
– Wer entscheidet über die Wahl?
– Pitch-Termin festlegen

2: Kontaktieren möglicher Agenturen
– Kurze Projekt-Beschreibung
– Honorar für Pitch
– Interesse an Pitch
– Vertraulichkeits-Vereinbarung

3: In Erwägung gezogene Agenturen kontaktieren und diese bitten, auf maximal drei Seiten folgende Fragen zu beantworten:
– Was ist Ihre Kompetenz?
– Was ist Ihre Erfahrung im Markt?
– Geben Sie drei gute Projekt-Beispiele und deren Erfolg
– Warum sollten wir gerade Sie auswählen?
– Nennen Sie drei Referenzen auf Kundenseite

4: Genannte Referenzen kontaktieren
– Persönlich die genannten Ansprechpartner auf Kundenseite anrufen
– Alle Gespräche grundsätzlich telefonisch durchführen
– Die eingeholten Empfehlungen miteinander vergleichen
– Zwei bis maximal vier Agenturen in die engere Wahl ziehen

5: Die erfolgversprechenden zwei bis vier Agenturen einladen
– Tag, Uhrzeit und Ort des Pitches mitteilen
– Ein gutes Briefing ist wichtig
– Die in der Agentur tätigen Personen müssen persönlich auftreten

6: Pitch mit folgenden Fragen an die Agenturen
– Wer wird für uns arbeiten: Vorname, Name, Erfahrung
– Worin sehen Sie unseren Wettbewerbsvorteil?
– Wie genau wird Ihre Arbeit uns helfen, erfolgreicher zu werden?

Anschließend beginnen Sie zunächst mit einem Pilotprojekt und
beauftragen erst danach größere Vorhaben.

Mehr Tipps auf www.umbachpartner.com

Vielleicht haben Sie bald ein erstes Treffen mit einem wichtigen Kunden oder Meinungsbildner und wollen gleich zu Beginn einen guten Eindruck machen?

Eine gute Vorbereitung ist entscheidend für den guten Verlauf Ihrer Unterhaltung. Idealerweise wissen Sie zu Gesprächsbeginn mehr über Ihren Gesprächspartner als er über Sie.

Dazu drei Tipps, wie Sie neben der regulären “Google-Suche” nützliche Informationen auffinden können:

1) Wenn Sie wissenschaftlich geprägte Personen treffen, sagt Ihnen die Suchmaschinen “Google Scholar”, welche Publikationen sie geschrieben haben.

2) Die Business-Plattformen XING und Linkedin geben Auskunft über Ausbildung, frühere Arbeitgeber, Hobbys und Netzwerk-Kontakte.

3) Eine erstaunlich wenig bekannte Suchfunktion von Google bringt Dinge innerhalb von Dokumenten ans Tageslicht:

Zur Veranschaulichung ein Beispiel (Mein Name steht stellvertretend für die Sie interessierende Person):

Wenn Sie PDF-Dokumente von mir suchen, die Marketing-Tipps enthalten, würden Sie eintippen: “umbach marketing tipps filetype:pdf”

Wenn Sie statt in PDF-Dokumenten in anderen Dokumentenarten suchen wollen, geben Sie statt “pdf” einfach das entsprechende Kürzel ein, beispielsweise “ppt” oder “pptx”.

Hinweis: Wenn Sie mehr über in den USA lebende Personen wissen wollen, kann http://www.yougotthenews.com/ etwa 5000 amerikanische Zeitungen danach durchsuchen.

Wenn Ihre Suche interessante Beiträge zutage gefördert hat: Lesen Sie die aktuellen Texte und merken sich zwei oder drei positive Punkte, die Sie sich notieren.

Im folgenden Gespräch können Sie dann sinngemäß sagen: “In Vorbereitung für unser Gespräch habe ich im Internet nach Ihrem Namen gesucht und wissen Sie, was ich aktuell gefunden habe?”

Dieser Gesprächseinstieg wird den Anderen neugierig machen, denn natürlich will er wissen, was Sie über ihn im Netz gefunden haben.

Erstaunlicherweise machen sich nur wenige Menschen die Mühe, diese einfachen Online-Suchen durchzuführen, um sich so klar von Mitbewerbern abzuheben.

Empfehlung:
Tun Sie es und Sie können sich der Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartner sicher sein.

Hinweise:
Tipps zu “Pharma Online Marketing und digitale Strategie” bei Google’s organischer Nummer 1 für “Pharma Online Marketing”:
Der Workshop “Erfolgreich durch effektive Webseiten, Newsletter, Landingpages, Communities, Suchmaschinen-Optimierung (Search Engine Optimization) und weitere Internet-Aktivitäten”.
Mehr auf www.pharmaonlinemarketing.com

Weitere praktische Tipps auf:
www.umbachpartner.com/cms/de/rat-ideen-tips.html

Management-Newsletter mit neuen Ideen gratis abonnieren auf: www.umbachpartner.com/cms/de/newsletter2.html

Die Drei-Sekunden-Segmentierung unseres Bewusstseins

Laut dem Münchner Hirnforscher Ernst Pöppel ist unser Bewusstsein vergleichbar mit einer Art Fenster, das sich jeweils für zwei bis drei Sekunden öffnet. Unser Bewusstsein strukturiert die Wahrnehmung der Gegenwart in „Drei-Sekunden-Einheiten“, auch bekannt als die Drei-Sekunden-Regel. Demnach fragt sich unser Gehirn etwa alle drei Sekunden: “Was gibt es eigentlich Neues in der Welt?”

Das menschliche Kurzgedächtnis kann Eindrücke von ungefähr drei Sekunden Dauer speichern. Dann werden die Informationen entweder weiterverarbeitet oder sie gehen verloren – wie beispielsweise viele gesprochene Einzelaussagen, die etwa drei Sekunden dauern. Die Verszeile eines Gedichtes, in normalem Tempo gesprochen, dauert ebenfalls etwa drei Sekunden. Diese „Drei-Sekunden-Segmentierung“ des Bewusstseins bedeutet für das Schreiben von Texten, das man auf Schachtelsätze, Negationen und Passivsätze besser verzichten sollte.

Für das Erinnern ist es hilfreich, Dinge inhaltlich so miteinander zu verknüpfen, dass Informationen in die jeweils nächste „Drei-Sekunden-Einheit“ hinübergerettet werden und letztendlich im Langzeitgedächtnis gespeichert werden.

Intensität des Mitgeteilten

Die am lebhaftesten vermittelten Informationen bleiben uns am ehesten in Erinnerung („vividness bias“). Je anschaulicher und je lebendiger Sie Ihre Botschaft rüberbringen, umso nachhaltiger wird sie im Gedächtnis der Zuhörer haften bleiben. Damit wir uns etwas merken, muss es des Merkens würdig sein.

Die Regenbogenpresse nutzt weidlich aus, dass Menschen eher an interessanten Gerüchten als an langweiligen Wahrheiten interessiert sind. Hat sich ein bestimmter Eindruck in den Köpfen festgesetzt, ist es schwer, diesen Eindruck zu ändern – auch wenn sich die externen Fakten längst geändert haben.

Zeitpunkt des Mitgeteilten

Zeitpunkt und Art der Wahrnehmung bestimmen die Wirkung der wahrgenommenen Informationen. Am stärksten beeinflussen uns die zuerst erhaltenen Informationen und die zuletzt erhaltenen Informationen. Die englischen Fachbegriffe hierfür lauten „anchoring bias“, „recency bias“.

Was wir zuerst und zuletzt hören, bleibt also stärker im Gedächtnis hängen als das, was dazwischen liegt. Bringen Sie daher bei einem Vortrag oder einer Präsentation das Wichtigste am Anfang und am Ende. So ist es vorteilhaft, Ihre Kernbotschaft sowohl in den ersten als auch in den letzten Sätzen unterzubringen.

Mehr
Checklisten und Tipps zur effektiven Kommunikation sowie den Management-Newsletter “Tipps und Trends für Professionals” finden Sie gratis auf www.umbachpartner.com

Spielen Sie die Rolle Ihres Lebens

Übernehmen Sie als Co-Regisseur, Co-Drehbuchautor und einer der Hauptdarsteller die Mitverantwortung für den Film, in dem Sie die Rolle Ihres Lebens spielen. Sie können Handlung, Ort, Texte und die anderen Darsteller in gewissem Maße mitbestimmen.

Überlassen Sie diese Optionen nicht den anderen Menschen, sondern üben Sie Ihre Wahlmöglichkeiten konsequent aus, bevor der Film zu Ende geht. Wählen Sie daher konsequent und gestalten Sie bewusst die Szenen. Übernehmen Sie die gesamte Verantwortung für Ihr Leben – als gelebte Freiheit.

Es ist zwar nicht alles möglich – aber meist viel mehr als wir üblicherweise denken. So sind unsere tatsächlich verfügbaren Freiräume oft weitaus größer als wir glauben. Manche der gedachten Grenzen sind in Wirklichkeit sogar so dünn wie ein Papiertaschentuch. Sprengen Sie die Grenzen des Papiertaschentuches!

Gehen Sie über Ihre Komfort- oder Trägheitszone hinaus und nutzen Sie Ihren vollen Manövrierraum. Fragen Sie sich jeden Tag „Fordert mich das, was ich heute tue oder bleibe ich unter meinen Möglichkeiten?“

Suchen und finden Sie Projekte, bei denen Sie Ihre Talente, Kompetenzen und Kenntnisse am besten einsetzen können.

Setzen Sie dann Ihre Fähigkeiten bei diesen Tätigkeiten gewinnbringend ein. Sie und Ihr Umfeld werden staunen, was Sie alles erreichen können, wenn Sie Chancen beherzt ergreifen, Dinge einfach ausprobieren und entschlossen handeln.

Das Schöne ist: Sie können jeden Morgen neu entscheiden!

Weitere Checklisten, Tipps und den Management-Newsletter  “Tipps und Trends für Professionals” finden Sie gratis auf www.umbachpartner.com.

Bringt Ihr Außendienst Ihre PS auf die Straße? Hier eine Checkliste mit Fragen, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Vertriebs-Mannschaft zu erkennen und zu steigern:

Welches sind die zehn wichtigsten Worte (Markenvokabular)?

Welche drei Kernbotschaften soll der ADM bei jedem Gespräch auf jeden Fall rüberbringen?

Welches ist das schlagkräftigste bzw. überzeugendste Argument?

Welches ist das zweitschlagkräftigste Argument?

Haben Sie das getestet?

Haben Sie verschiedene verbale Formulierungen der Argumente ausprobiert?

Welche zwei guten Fragen sollte der ADM stellen, um einen Dialog zu beginnen?

Hat der Außendienst einen gemeinsam erarbeiteten Leitfaden für das Kundengespräch?

Wie lange dauert ein Gespräch gemäß diesem Gesprächsleitfaden?

Wie viel Prozent der Zeit redet der ADM und wie viel Prozent hört er dem Arzt zu?

Welches sind die fünf häufigsten Einwände und Bedenken des Arztes?

Sind diese Bedenken in positiver Weise schon im Gesprächsleitfaden berücksichtigt bzw. verfügt der ADM über Antwortvorschläge darauf?

Mit welchen zwei Sätzen beginnt der ADM das Gespräch mit dem Arzt und mit welchen zwei Sätzen hört er auf?

Inwieweit hat der Außendienst im Repertoire je zwei Aussagen bzw. Testimonials, so dass der ADM diese Aussagen bzw. Zitate natürlich in den Gesprächsverlauf einbringen kann – und zwar von folgenden Gruppen
– von zufriedenen Patienten
– von zufriedenen Verordnern
– von anerkannten Experten?

Inwieweit sind diese Aussagen trainiert, so dass der ADM diese Aussagen in der Praxis tatsächlich berücksichtigt?

Weitere Tipps
Rat und Ideen auf www.umbachpartner.com

Tipps, wie Sie mit der richtigen Farbwahl Identitäten prägen, Marken verankern, Botschaften verstärken und Ihre Zielgruppe eher zum Handeln bringen können

Farben sind in unserer Welt stark präsent. Sie haben eine starke Symbolkraft und helfen, Identitäten zu prägen und Botschaften schneller zu vermitteln. Gestatten Sie mir einen Hinweis: Die Bedeutung der Farben ist stark von der jeweiligen Kultur abhängig. Die Empfehlungen dieses Videos gelten nur für westliche Gesellschaften.

Sie finden Sie hier einige Tipps, wie sie mit Farbe Ihre Kommunikation aufmerksamkeitsstark und lebendig gestalten können. Da Farben eine intensive Symbolkraft haben, können sie helfen, Botschaften schneller zu vermitteln und stärker im Bewusstsein der Zielgruppe zu verankern.

Meist sind die Farben durch die Markenrichtlinien bzw. den “Branding Guidelines” im Unternehmen vorgegeben. Oft werden sie aber nicht konsequent angewendet.

Zur Einleitung einige Beispiele aus unserer Umgangssprache:
Man kann gelb werden vor Neid, man kann dem anderen nicht grün sein, man kann sich schwarz ärgern, man kann vom Alkoholgenuss blau werden und man kann den roten Faden verlieren.

Bräute tragen traditionell weiße Kleider und Nonnen traditionell schwarze Kleider.

Die Farbe Blau für die Firma IBM, die daher auch “Big Blue” genannt wird. Die Farbe Gelb steht für die Deutsche Post und die Farbe Braun steht für das Logistikunternehmen UPS.

Hier einige Beispiele, wie Pharmafirmen eine bestimmte Farbe für die jeweiligen Produkte nutzen:
AstraZeneca hat die Farbe Lila konsequent mit einem ihrer wichtigen Marken, nämlich ihrem Protonen-Pumpen-Inhibitor in Verbindung gebracht. Die Seite http://www.purplepill.com für Laien in den USA ist ganz in diesem lila Farbton gehalten und in den USA ist sogar die Kapsel in lila Farbe gehalten.

Pfizer hat die Marke blau für ihre Tabletten gegen erektile Dysfunktion gewählt. So ist in der Laienpresse manchmal von den “blauen Pillen für den Mann” die Rede. Jeder männliche Leser weiß, welches Produkt damit gemeint ist.

Unabhängig von der Markenfarbe sollten Sie ein bestimmtes Element niemals in roter Farbe zeigen, nämlich den “Bestell-Button” oder “Aktions-Button” oder “Order-Button” auf einer Webseite. Dieses Element soll den der Besucher der Internetseite ja dazu motivieren,
darauf zu klicken.

Wenn man für dieses Element die Farbe Rot wählen würde, so signalisierte diese Signalfarbe dem Betrachter unbewusst Stopp oder Halt und damit Zurückhaltung, weil sein Unterbewusstsein diese Farbe mit Gefahr, Alarm oder Halten vor einer roten Ampel assoziiert.

Wenn man also will, dass der Besucher auf dieses visuelle Element tatsächlich klickt, um eine Nachricht abzusenden, etwas downzuloaden oder etwas zu bestellten, sollte man das Element vorzugsweise in angenehmen, pastellfarbenen oder am besten in grünen Farbtönen halten.

Man hat zwei Bestell-Buttons mit identischen Texten, aber unterschiedlichen Hintergrundfarben online getestet. Gegenüber dem Bestell-Button mit rötlichem Hintergrund erzeugte der Bestell-Button mit pastell¬farbenen Hintergrund 27% mehr Bestellungen.

Hier einige Tipps zur Farbwahl:
• Nimm für die Dinge, welche die Marke darstellen, stets die Markenfarbe
• Nimm nicht zu viel schwarze Farbe, da diese Farbe leicht mit Trauer und Tod assoziiert wird. Für den onkologischen Bereich ist sie denkbar ungünstig.
• Nimm für überwiegend männliche Zielgruppen nie Rosa
• Nimm bei Texten für Typographie und Hintergrund zwei Farbarten, die einen ausreichend Farbkontrast bieten, um eine gute Lesbarkeit zu gewährleisten.

In Grafiken wie Säulen-, Balken- und Kuchen-Diagrammen sollte das Element, welches die eigenen Produktdaten darstellt, stets in der Markenfarbe gezeigt werden – diese sollte in den Markenrichtlinien präzise beschrieben sein. Die Vergleichsdaten, also die Placebo- oder Mitbewerber-Daten sollten dagegen eher unauffällig dargestellt werden, um die Aufmerksamkeit nicht von den Daten des eigenen Produktes abzulenken. Eine gute Wahl hierbei wäre ein heller oder mittlerer Grauton.

Fazit: Ergreifen Sie die Initiative bei der Farbwahl und bringen Sie so mehr Farbe in Ihre berufliche Kommunikation.

Video
Auf www.umbachpartner.com
Auf Youtube

Weitere Tipps
Rat und Ideen auf www.umbachpartner.com

Workshop für Pharma- und Medizinprodukte-Professionals

Wie Sie Ärzte erfolgreich als Kunden gewinnen

– Aktuelle Trends in der ambulanten und tationären Versorgung
– Wünsche und Bedürfnisse des Arztes
– Kooperationsformen – der Arzt als Kunde
– Win-Win-Situationen schaffen – Nutzen für beide erreichen
– So optimieren Sie Inhalte, Ansprache und Kanäle.

Wichtigste Schlüsselfiguren für umsatzwirksames Healthcare-Marketing sind nach wie vor die Ärzte. Doch wie tickt der Arzt und welchen wirtschaftlichen und rechtlichen Zwängen ist er ausgesetzt? Wie werden Sie als Mitarbeiter in Unternehmen zum geschätzten Partner des Arztes?

In diesem Seminar erfahren Sie praxisnah aus erster Hand von zwei Ärzten mit Industrieerfahrung, was Sie bei der Ansprache von Ärzten beachten müssen, um diese anspruchsvolle Zielgruppe zu überzeugen und für sich zu gewinnen.

Programmprospekt: Workshop: Ärzte als Kunden gewinnen

Mehr über die Referenten:

Dr. med. Günter Umbach www.umbachpartner.com

Dr. med. Marc Esser www.cofaktor.com