Bringt Ihr Außendienst Ihre PS auf die Straße? Hier eine Checkliste mit Fragen, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Vertriebs-Mannschaft zu erkennen und zu steigern:
Welches sind die zehn wichtigsten Worte (Markenvokabular)?
Welche drei Kernbotschaften soll der ADM bei jedem Gespräch auf jeden Fall rüberbringen?
Welches ist das schlagkräftigste bzw. überzeugendste Argument?
Welches ist das zweitschlagkräftigste Argument?
Haben Sie das getestet?
Haben Sie verschiedene verbale Formulierungen der Argumente ausprobiert?
Welche zwei guten Fragen sollte der ADM stellen, um einen Dialog zu beginnen?
Hat der Außendienst einen gemeinsam erarbeiteten Leitfaden für das Kundengespräch?
Wie lange dauert ein Gespräch gemäß diesem Gesprächsleitfaden?
Wie viel Prozent der Zeit redet der ADM und wie viel Prozent hört er dem Arzt zu?
Welches sind die fünf häufigsten Einwände und Bedenken des Arztes?
Sind diese Bedenken in positiver Weise schon im Gesprächsleitfaden berücksichtigt bzw. verfügt der ADM über Antwortvorschläge darauf?
Mit welchen zwei Sätzen beginnt der ADM das Gespräch mit dem Arzt und mit welchen zwei Sätzen hört er auf?
Inwieweit hat der Außendienst im Repertoire je zwei Aussagen bzw. Testimonials, so dass der ADM diese Aussagen bzw. Zitate natürlich in den Gesprächsverlauf einbringen kann – und zwar von folgenden Gruppen
– von zufriedenen Patienten
– von zufriedenen Verordnern
– von anerkannten Experten?
Inwieweit sind diese Aussagen trainiert, so dass der ADM diese Aussagen in der Praxis tatsächlich berücksichtigt?
Weitere Tipps
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Dr. Günter Umbach 