Wie werden sich Außendienststrukturen verändern? Ist eine Karriere dort noch attraktiv?
Ja – aber nicht für Menschen, die ihre Aufgabe im Verteilen von Botschaften sehen.
Der Außendienst der Zukunft wird kleiner, spezialisierter und besser vernetzt sein.
Routinekontakte werden teilweise durch digitale Angebote ergänzt oder ersetzt. Gleichzeitig steigt der Wert eines persönlichen Gesprächs, wenn es relevant, gut vorbereitet und fachlich fundiert ist.
Gefragt sind künftig Mitarbeitende, die:
Kundenbedürfnisse präzise erkennen,
komplexe Inhalte verständlich vermitteln,
persönliche und digitale Kontaktpunkte verbinden,
mit Medical Affairs und Marketing zusammenarbeiten,
aus Gesprächen relevante Erkenntnisse ins Unternehmen zurückspielen.
Die Karriere bleibt attraktiv, weil persönliche Beziehungen, Vertrauen und situatives Verständnis nicht automatisiert werden können. Allerdings wandelt sich die Rolle: vom Überbringer einer Produktbotschaft hin zum kompetenten Gesprächspartner.
Entscheidend ist, ob Medical Affairs und Medical Science Liaison Manager die richtigen medizinischen Experten erreichen, relevante Erkenntnisse gewinnen und daraus wirkungsvolle Aktivitäten entwickeln.
Genau hier setzt professionelles KOL-Management an: Es verbindet wissenschaftliche Expertise mit tragfähigen Beziehungen, klaren Zielen und nachvollziehbaren Ergebnissen.
Welche Aufgaben hat Medical Affairs?
Medical Affairs bildet die wissenschaftliche Brücke zwischen einem Healthcare-Unternehmen und der medizinischen Fachwelt.
Dazu gehören unter anderem:
wissenschaftliche Daten bewerten und verständlich einordnen
medizinische Fragen fundiert beantworten
den wissenschaftlichen Austausch mit Ärzten und weiteren Healthcare Professionals fördern
medizinische Erkenntnisse aus dem Markt an das Unternehmen zurückspiegeln
ungedeckte medizinische Bedürfnisse und Wissenslücken erkennen
Studien, Publikationen, Advisory Boards und weitere medizinische Projekte begleiten
medizinische Strategien entwickeln und umsetzen
eine klare Grenze zwischen wissenschaftlichem Austausch und Werbung gewährleisten
Medical Affairs beschränkt sich daher nicht auf die Vermittlung von Informationen. Es liefert Erkenntnisse, Orientierung und Impulse für bessere Entscheidungen.
Welche Rolle übernimmt ein Medical Science Liaison Manager?
Ein Medical Science Liaison Manager, kurz MSL, ist weit mehr als ein wissenschaftlicher Ansprechpartner.
Er baut langfristige Beziehungen zu medizinischen Experten auf, führt Diskussionen auf Augenhöhe und bringt wichtige Einsichten aus der medizinischen Praxis und der klinischen Forschung in das Unternehmen ein.
Besonders erfolgreiche MSLs:
bereiten Gespräche systematisch vor
stellen präzise und relevante Fragen
hören aufmerksam zu
diskutieren Evidenz statt Produkte zu präsentieren
erkennen medizinische Informationsbedürfnisse
dokumentieren verwertbare Medical Insights
vereinbaren klare nächste Schritte
sorgen für ein konsequentes Follow-up
pflegen vertrauensvolle Beziehungen zu Experten
Der erfolgreichste MSL ist deshalb nicht unbedingt derjenige, der am meisten weiß oder am meisten spricht.
Erfolgreich ist, wer wissenschaftliche Expertise so einsetzt, dass daraus Vertrauen, Erkenntnisse und sinnvolle Kooperationen entstehen.
Warum manche MSL-Gespräche wenig bewirken
Viele MSLs verfügen über ausgezeichnetes medizinisches Fachwissen. Trotzdem bleiben ihre Gespräche manchmal ohne erkennbare Wirkung.
Häufige Ursachen sind:
unklare Gesprächsziele
zu viele Informationen und zu wenig Dialog
fehlende Kenntnis der Interessen des Gegenübers
austauschbare Präsentationen
zu wenig zielgerichtete Fragen
unzureichende Dokumentation der gewonnenen Erkenntnisse
fehlende Vereinbarungen zu den nächsten Schritten
mangelndes Follow-up
Ein fachlich korrektes Gespräch ist nicht automatisch ein erfolgreiches Gespräch.
Wirkung entsteht erst, wenn beide Seiten einen relevanten Nutzen erkennen und der Austausch zu neuen Einsichten, Entscheidungen oder Aktivitäten führt.
Was ist strategisches KOL-Management?
KOL steht für Key Opinion Leader. Gemeint sind anerkannte medizinische oder wissenschaftliche Experten, die innerhalb ihres Fachgebietes Orientierung geben und Entwicklungen mitgestalten können.
Strategisches KOL-Management bedeutet, diese Experten nicht nur in einer Datenbank zu erfassen. Es geht darum, die richtigen Personen aus nachvollziehbaren Gründen auszuwählen und eine für beide Seiten wertvolle Zusammenarbeit aufzubauen.
Dazu gehören:
relevante Experten identifizieren
bestehende Netzwerke analysieren
KOLs nach transparenten Kriterien segmentieren
regionale, nationale und internationale Meinungsbildner unterscheiden
junge Talente und zukünftige Meinungsbildner frühzeitig erkennen
Interessen, Schwerpunkte und Aktivitäten der Experten verstehen
individuelle Kooperationsmöglichkeiten entwickeln
Kontakte und Projekte nachvollziehbar dokumentieren
Unternehmen konzentrieren sich häufig auf bereits etablierte und stark nachgefragte Experten. Dadurch übersehen sie Wissenschaftler und Ärzte, die in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen könnten.
Solche Rising Stars lassen sich beispielsweise erkennen an:
wissenschaftlichen Publikationen
Vorträgen und Posterpräsentationen
Mitarbeit an Studien
Engagement in Fachgesellschaften
Beteiligung an Leitlinienprojekten
Aufbau klinischer oder wissenschaftlicher Netzwerke
innovativen Forschungsschwerpunkten
zunehmender Sichtbarkeit innerhalb der Fachgemeinschaft
Entscheidend ist jedoch nicht allein die Zahl der Publikationen oder Vorträge. Relevant sind auch die fachliche Qualität, die zukünftige Entwicklung und die Passung zur medizinischen Strategie des Unternehmens.
Wer zukünftige Meinungsbildner früh erkennt und fair einbindet, kann belastbare wissenschaftliche Beziehungen aufbauen, bevor diese Personen von zahlreichen Unternehmen angesprochen werden.
Wie gelingt die Zusammenarbeit mit Key Opinion Leadern?
Erfolgreiche KOL-Beziehungen beruhen auf fachlicher Relevanz, Verlässlichkeit und gegenseitigem Nutzen.
Dafür sollten Medical Affairs und MSLs fünf Fragen beantworten:
Warum ist gerade dieser Experte für das medizinische Thema relevant?
Welche wissenschaftlichen Interessen und Ziele verfolgt die Person?
Welchen konkreten Nutzen bietet der Austausch für beide Seiten?
Welches Format eignet sich für die Zusammenarbeit?
Woran lässt sich erkennen, ob die Kooperation erfolgreich ist?
Mögliche Formen der Zusammenarbeit sind:
wissenschaftliche Gespräche
Advisory Boards
Experten-Workshops
Studien und Forschungsprojekte
Publikationen
medizinische Fortbildungen
Kongressaktivitäten
Vorträge und Diskussionsveranstaltungen
gemeinsame Projekte zur Schließung medizinischer Wissenslücken
Die Auswahl des Formats sollte immer vom medizinischen Ziel ausgehen. Ein Advisory Board ist kein Selbstzweck. Auch ein Expertenmeeting ist nur dann sinnvoll, wenn die Fragestellung relevant ist und die gewonnenen Erkenntnisse anschließend genutzt werden.
Advisory Boards: Mehr Erkenntnis, weniger Präsentation
Advisory Boards können wertvolle Einsichten liefern. In der Praxis werden sie jedoch häufig mit Präsentationen überladen.
Das Ergebnis: Die Experten hören zu, aber das Unternehmen gewinnt zu wenig neue Erkenntnisse.
Vor jedem Advisory Board sollten daher folgende Fragen geklärt werden:
Welche konkrete Entscheidung soll vorbereitet werden?
Welche Wissenslücke soll geschlossen werden?
Warum werden genau diese Experten eingeladen?
Welche Fragen sollen ausführlich diskutiert werden?
Wie werden die Erkenntnisse dokumentiert und ausgewertet?
Wer ist für die Umsetzung der nächsten Schritte verantwortlich?
Ein gutes Advisory Board schafft nicht möglichst viele Folien, sondern bessere Einsichten und klare Konsequenzen.
Medical Insights: Vom Gespräch zur verwertbaren Erkenntnis
Nicht jede Gesprächsnotiz ist ein Medical Insight.
Ein verwertbarer Medical Insight liefert eine neue oder strategisch relevante Erkenntnis, die zu einer medizinischen Entscheidung, einer weiterführenden Frage oder einer konkreten Aktivität führen kann.
Mögliche Insights betreffen beispielsweise:
bisher nicht ausreichend gedeckte medizinische Bedürfnisse
Unsicherheiten bei der Anwendung einer Therapie
Informationslücken bei Ärzten oder Patienten
neue wissenschaftliche Fragestellungen
relevante Versorgungshürden
Akzeptanzprobleme bei bestimmten Therapieansätzen
zusätzlichen Forschungs- oder Fortbildungsbedarf
Damit Insights im Unternehmen Wirkung entfalten, müssen sie klar formuliert, sinnvoll kategorisiert, intern weitergeleitet und anschließend bewertet werden.
Die entscheidende Frage lautet nicht:
„Wie viele Gespräche haben unsere MSLs geführt?“
Sondern:
„Welche relevanten Erkenntnisse haben wir gewonnen und was haben wir daraus gemacht?“
Wie lässt sich der Wert von Medical Affairs messen?
Die Anzahl der Kontakte allein sagt wenig aus.
Sinnvoller ist eine Kombination aus Aktivitäts-, Qualitäts- und Wirkungskennzahlen.
Beiträge zu medizinischer Strategie, Studien oder Publikationen
interne Nutzung der Erkenntnisse durch verantwortliche Teams
Die passenden Kennzahlen hängen von der medizinischen Strategie, dem Produktlebenszyklus und den konkreten Aufgaben des Teams ab.
Medical Affairs und Commercial: Synergien bei der Zusammenarbeit
Medical Affairs, Marketing und Vertrieb verfolgen unterschiedliche Aufgaben. Trotzdem müssen die Bereiche sinnvoll zusammenarbeiten.
Das gelingt, wenn Rollen, Verantwortlichkeiten und Grenzen eindeutig definiert sind.
Medical Affairs verantwortet den wissenschaftlichen Austausch und die medizinische Einordnung. Marketing und Vertrieb verfolgen kommerzielle Ziele und Aktivitäten. Beide Seiten können voneinander lernen, dürfen ihre Rollen jedoch nicht vermischen.
Hilfreich sind:
klar definierte Verantwortlichkeiten
abgestimmte Prozesse
frühzeitiger Informationsaustausch
gemeinsame Kenntnis der Unternehmensstrategie
dokumentierte Freigabewege
Schulungen zu rechtlichen und internen Vorgaben
gegenseitiger Respekt für die unterschiedlichen Aufgaben
MSLs sollten nicht als verlängerter Arm des Vertriebs eingesetzt werden. Gleichzeitig sollte Medical Affairs relevante Erkenntnisse nicht in einem abgeschotteten Bereich sammeln, ohne sie intern nutzbar zu machen.
Welche Fähigkeiten brauchen Medical Advisor und MSL?
Neben medizinischem Fachwissen benötigen erfolgreiche Medical-Affairs-Mitarbeitende Fähigkeiten in mehreren Bereichen:
strategisches Denken
Gesprächsführung
aktives Zuhören
Fragetechniken
verständliche Wissenschaftskommunikation
Aufbau und Pflege professioneller Beziehungen
KOL-Segmentierung
Planung und Moderation von Advisory Boards
Präsentation wissenschaftlicher Daten
Gewinnung und Aufbereitung von Medical Insights
rechtssicheres Verhalten
digitale Kommunikation
Nutzung geeigneter KI-Anwendungen
Priorisierung und Selbstmanagement
Diese Fähigkeiten lassen sich entwickeln. Entscheidend ist, dass Trainings nicht bei theoretischem Wissen stehen bleiben, sondern reale Situationen, konkrete Gesprächsanlässe und aktuelle Projekte einbeziehen.
Beratung und Training für Medical Affairs, MSL und KOL-Management
Dr. med. Günter Umbach verbindet medizinische, strategische und praktische Perspektiven:
Facharzt und früherer Verordner
Erfahrung als Medical Advisor
ehemaliger Medical Director
ehemaliger Marketing Director
Informationsbeauftragter
Autor eines Fachbuches für Medical Advisor und MSL
langjähriger Berater und Trainer für Healthcare-Unternehmen
Im Mittelpunkt stehen keine allgemeinen Standardlösungen. Ausgangspunkt sind Ihre Indikationen, Produkte, Zielgruppen, Herausforderungen und Ziele.
Themen und mögliche Schwerpunkte einer Zusammenarbeit:
Medical-Affairs-Strategie
MSL-Training
KOL-Identifikation und KOL-Segmentierung
Zusammenarbeit mit etablierten Experten und Rising Stars
Vorbereitung und Nachbereitung von KOL-Gesprächen
Gewinnung verwertbarer Medical Insights
Konzeption und Moderation von Advisory Boards
wissenschaftliche Präsentationen
Leistungskennzahlen und Medical Impact
Schnittstellen zwischen Medical Affairs, Marketing und Vertrieb
Mehr Wirkung durch bessere Gespräche und klare Strategien
Professionelles Medical Affairs zeigt sich nicht an der Menge der Aktivitäten.
Es zeigt sich an der Qualität der wissenschaftlichen Beziehungen, an relevanten Erkenntnissen und an den Veränderungen, die daraus entstehen.
Wenn Sie Ihr Medical-Affairs-Team stärken, MSL-Gespräche wirksamer gestalten oder Ihr KOL-Management strategisch weiterentwickeln möchten, finden Sie unter MSL- und KOL-Training für Healthcare-Unternehmen weitere Informationen und Kontaktmöglichkeiten.
Ein internationales Healthcare-Unternehmen bringt ein innovatives Medikament auf den Markt – entwickelt, um ein konkretes medizinisches Problem zu lösen.
Die wissenschaftlichen Studien sind solide, der medizinische Nutzen eindeutig belegt.
Der Geschäftsführer, ein erfolgreicher Quereinsteiger aus der Konsumgüterbranche, setzt auf altbewährte Marketingmethoden: große Budgets für Agenturen, klassische Werbung, Public Relations und Social-Media-Kampagnen.
Zur zusätzlichen Reichweitensteigerung wird ein populärer Influencer engagiert – ein Social-Media-Star mit tausenden Followern, hohen Klickzahlen und vielen Likes.
Was jedoch fehlt: eine klare KOL-Strategie. Es gibt keinen gezielten Plan, um Key Opinion Leader aus dem medizinischen Umfeld zu identifizieren, anzusprechen und als Unterstützer zu gewinnen.
Ergebnis nach drei Monaten
Führende Meinungsbildner im Gesundheitswesen fühlen sich übergangen und reagieren mit stiller Ablehnung.
Auf wichtigen medizinischen Kongressen fehlen hochwertige Vorträge.
Healthcare Professionals (HCPs) zeigen keine Reaktion.
Die Umsätze bleiben deutlich hinter den Erwartungen zurück.
Analyse: Reichweite ≠ Einfluss
Im Pharma Marketing reicht mediale Sichtbarkeit allein nicht aus. Entscheidend sind vertrauenswürdige Key Opinion Leader, die innerhalb ihrer medizinischen Nische bekannt und respektiert sind.
Diese Fachautoritäten:
genießen Glaubwürdigkeit bei Kolleginnen und Kollegen,
sprechen die Sprache der Zielgruppe,
bauen Vertrauen zu Ihrem Produkt auf,
und beeinflussen damit Verschreibungs- und Beschaffungsentscheidungen nachhaltig.
KOLs sind die Brücke zwischen Pharmaunternehmen und HCPs – und damit ein zentraler Erfolgsfaktor in jeder Healthcare-Marketing-Strategie.
Besonderheit im rechtlichen Rahmen
Das Heilmittelwerbegesetz (HWG) macht den Einsatz klassischer Konsumgüter-Marketingmethoden im Gesundheitssektor besonders riskant. Ohne medizinisch-wissenschaftliche Glaubwürdigkeit kann die Kampagne leicht ins Leere laufen.
Fazit & Handlungsempfehlung
KOLs frühzeitig einbinden – idealerweise durch ein erfahrenes Medical Science Liaison (MSL)-Team.
Kein MSL-Team vorhanden? Aufbauen! Erfolgreiche Pharmaunternehmen haben längst eines.
Team nicht auf dem neuesten Stand? Inhouse-Trainings organisieren – am besten in enger Zusammenarbeit von Medical Affairs und Marketing.
Ihr nächster Schritt im Healthcare Marketing
Möchten Sie Ihre Pharma-Marketing-Strategie gemeinsam mit einem erfahrenen Partner optimieren? Kontaktieren Sie mich!
Ich analysiere Ihre aktuelle Situation, entwickle eine maßgeschneiderte KOL-Strategie und gebe konkrete, umsetzbare Empfehlungen – damit Ihre Botschaft die Healthcare Professionals erreicht, die wirklich zählen
Posted in Uncategorized | Comments Off on Warum „Influencer“ im Healthcare Marketing oft scheitern
Sie arbeiten in Medical, Marketing oder Vertrieb und haben gute Konzepte, Daten und Produkte: Aber: Oft werden Produkte oder Leistungen von Mitbewerbern verordnet, verkauft, gekauft oder empfohlen.
Warum? Wahrscheinlich erreichen Sie noch nicht die relevanten Experten, Apotheker, Ärzte, Patienten, Entscheider – oder vermitteln Ihren echten Stellenwert noch nicht überzeugend genug.
Ihr Ziel
Sie wollen Ihr volles Potenzial effektiv ausschöpfen
Dabei kann ich Sie persönlich unterstützen
Dabei beleuchten wir häufige Problemewie beispielsweise
• Geringe Aufmerksamkeit in der “Community” • Unscharfe Abgrenzung von der Konkurrenz • Die Firma erzählt dasselbe wie die Mitbewerber • Unklare Darstellung wissenschaftlicher Daten • Wenig prägnante Unterlagen und Texte • Unzureichendes Meinungsbildner-Konzept • Mangelnde digitale Sichtbarkeit • Unkoordinierte Kommunikationskanäle • Keine aussagekräftigen Leistungskenngrößen
Vielleicht drehen Sie noch nicht an den releventen “Stellschrauben” oder “verbrennen” sogar kosgtbares Budget?
Nach einer Analyse entwickeln wir eine zielführende Strategie und verbessern Ihre Unterlagen, Texte und Skripte. Wir prüfen, auf welchen Kommunikations-Kanälen Sie Ihre Zielgruppen wirkungsvoll erreichen und wie Sie diese miteinander stimmig verzahnen. Dazu erhalten Sie einen konkreten Aktionsplan inklusive Checklisten.
Ihre geplanten Produktumsätze finden nicht statt? So geht es auch anderen Professionals im Healthcare-Bereich – da sich Erfolgsfaktoren im Markt geändert haben.
Eine kompakte Checkliste, die das aktuelle Marketing-Buch (30 Jahre Erfahrung nun in der 4. Auflage) auf einer Seite destilliert, ist als “Masterplan” gratis downloadbar auf:
Erleben Sie inspirierende Fortbildung im exklusiven Kreis und erfahren Sie persönlich von Günter Umbach live die Tipps, Tools und Techniken, um erfolgreicher zu werden
Von den verschiedenen AI-Tools werden wir ChatGPT beleuchten. Der entscheidende Schlüssel sind die “richtigen Prompts”. Nur wenn diese zielführend gut sind, hat man Aussicht auf hilfreiche Vorschläge und inspirierende Impulse.
Das wirklich Gefährliche: Manchmal gibt die KI-Anwendung aberwitzige, unsinnige oder schlichtweg falsche Behauptungen. Diese Passagen können gut getarnt in plausibel erscheinenden Texten auftauchen, so dass der Leser wie Treibgut im Text weggespült wird – ohne es initial bewusst wahrzunehmen.
In der erklärungsbedürftigen, heiklen Healthcare-Branche ist dies natürlich besonders riskant. Die Schlussfolgerung: Vor der Weitergabe jeglichen Contents sollte unbedingt ein kompetenter menschlicher Autor Entwürfe kritisch prüfen und korrigieren.
Posted in Uncategorized | Comments Off on Wie das Potenzial von KI / AI ausnutzen
Durch effektives Nachfassen das volle Potenzial Ihrer Entwürfe, Angebote und Projekte ausschöpfen
Worin liegt das Geheimnis vieler erfolgreicher Entwürfe, Angebote und Projekte? Oft liegt der Schlüssel im effektiven Nachfassen bzw. Follow-up. Hier zeigt sich jedoch: Manche Menschen zögern, dies zu tun – aus Scheu, zu nerven oder als aufdringlich oder gar lästig wahrgenommen zu werden.
Die Realität im Business-Bereich zeigt jedoch: Wohlwollendes Nachfragen wird von Teammitgliedern, potenziellen Kunden (“Leads”) und Experten erwartet und geschätzt – wenn es richtig gemacht wird.
Denn: Konsequentes “Nachhaken” ist oft der entscheidende Schritt für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Sie zeigen damit Ihr Interesse und Ihre Motivation, den Partner bestmöglich zu unterstützen.
Dr. Günter Umbach 