Gute wissenschaftliche Daten allein reichen nicht.
Entscheidend ist, ob Medical Affairs und Medical Science Liaison Manager die richtigen medizinischen Experten erreichen, relevante Erkenntnisse gewinnen und daraus wirkungsvolle Aktivitäten entwickeln.
Genau hier setzt professionelles KOL-Management an: Es verbindet wissenschaftliche Expertise mit tragfähigen Beziehungen, klaren Zielen und nachvollziehbaren Ergebnissen.
Welche Aufgaben hat Medical Affairs?
Medical Affairs bildet die wissenschaftliche Brücke zwischen einem Healthcare-Unternehmen und der medizinischen Fachwelt.
Dazu gehören unter anderem:
- wissenschaftliche Daten bewerten und verständlich einordnen
- medizinische Fragen fundiert beantworten
- den wissenschaftlichen Austausch mit Ärzten und weiteren Healthcare Professionals fördern
- medizinische Erkenntnisse aus dem Markt an das Unternehmen zurückspiegeln
- ungedeckte medizinische Bedürfnisse und Wissenslücken erkennen
- Studien, Publikationen, Advisory Boards und weitere medizinische Projekte begleiten
- medizinische Strategien entwickeln und umsetzen
- eine klare Grenze zwischen wissenschaftlichem Austausch und Werbung gewährleisten
Medical Affairs beschränkt sich daher nicht auf die Vermittlung von Informationen. Es liefert Erkenntnisse, Orientierung und Impulse für bessere Entscheidungen.
Welche Rolle übernimmt ein Medical Science Liaison Manager?
Ein Medical Science Liaison Manager, kurz MSL, ist weit mehr als ein wissenschaftlicher Ansprechpartner.
Er baut langfristige Beziehungen zu medizinischen Experten auf, führt Diskussionen auf Augenhöhe und bringt wichtige Einsichten aus der medizinischen Praxis und der klinischen Forschung in das Unternehmen ein.
Besonders erfolgreiche MSLs:
- bereiten Gespräche systematisch vor
- stellen präzise und relevante Fragen
- hören aufmerksam zu
- diskutieren Evidenz statt Produkte zu präsentieren
- erkennen medizinische Informationsbedürfnisse
- dokumentieren verwertbare Medical Insights
- vereinbaren klare nächste Schritte
- sorgen für ein konsequentes Follow-up
- pflegen vertrauensvolle Beziehungen zu Experten
Der erfolgreichste MSL ist deshalb nicht unbedingt derjenige, der am meisten weiß oder am meisten spricht.
Erfolgreich ist, wer wissenschaftliche Expertise so einsetzt, dass daraus Vertrauen, Erkenntnisse und sinnvolle Kooperationen entstehen.
Warum manche MSL-Gespräche wenig bewirken
Viele MSLs verfügen über ausgezeichnetes medizinisches Fachwissen. Trotzdem bleiben ihre Gespräche manchmal ohne erkennbare Wirkung.
Häufige Ursachen sind:
- unklare Gesprächsziele
- zu viele Informationen und zu wenig Dialog
- fehlende Kenntnis der Interessen des Gegenübers
- austauschbare Präsentationen
- zu wenig zielgerichtete Fragen
- unzureichende Dokumentation der gewonnenen Erkenntnisse
- fehlende Vereinbarungen zu den nächsten Schritten
- mangelndes Follow-up
Ein fachlich korrektes Gespräch ist nicht automatisch ein erfolgreiches Gespräch.
Wirkung entsteht erst, wenn beide Seiten einen relevanten Nutzen erkennen und der Austausch zu neuen Einsichten, Entscheidungen oder Aktivitäten führt.
Was ist strategisches KOL-Management?
KOL steht für Key Opinion Leader. Gemeint sind anerkannte medizinische oder wissenschaftliche Experten, die innerhalb ihres Fachgebietes Orientierung geben und Entwicklungen mitgestalten können.
Strategisches KOL-Management bedeutet, diese Experten nicht nur in einer Datenbank zu erfassen. Es geht darum, die richtigen Personen aus nachvollziehbaren Gründen auszuwählen und eine für beide Seiten wertvolle Zusammenarbeit aufzubauen.
Dazu gehören:
- relevante Experten identifizieren
- bestehende Netzwerke analysieren
- KOLs nach transparenten Kriterien segmentieren
- regionale, nationale und internationale Meinungsbildner unterscheiden
- junge Talente und zukünftige Meinungsbildner frühzeitig erkennen
- Interessen, Schwerpunkte und Aktivitäten der Experten verstehen
- individuelle Kooperationsmöglichkeiten entwickeln
- Kontakte und Projekte nachvollziehbar dokumentieren
- Ergebnisse und medizinischen Impact bewerten
Weitere Informationen zu Strategie, Umsetzung und Training finden Sie unter KOL-Management und Medical Science Liaison.
Warum Rising Stars frühzeitig wichtig sind
Unternehmen konzentrieren sich häufig auf bereits etablierte und stark nachgefragte Experten. Dadurch übersehen sie Wissenschaftler und Ärzte, die in den kommenden Jahren an Bedeutung gewinnen könnten.
Solche Rising Stars lassen sich beispielsweise erkennen an:
- wissenschaftlichen Publikationen
- Vorträgen und Posterpräsentationen
- Mitarbeit an Studien
- Engagement in Fachgesellschaften
- Beteiligung an Leitlinienprojekten
- Aufbau klinischer oder wissenschaftlicher Netzwerke
- innovativen Forschungsschwerpunkten
- zunehmender Sichtbarkeit innerhalb der Fachgemeinschaft
Entscheidend ist jedoch nicht allein die Zahl der Publikationen oder Vorträge. Relevant sind auch die fachliche Qualität, die zukünftige Entwicklung und die Passung zur medizinischen Strategie des Unternehmens.
Wer zukünftige Meinungsbildner früh erkennt und fair einbindet, kann belastbare wissenschaftliche Beziehungen aufbauen, bevor diese Personen von zahlreichen Unternehmen angesprochen werden.
Wie gelingt die Zusammenarbeit mit Key Opinion Leadern?
Erfolgreiche KOL-Beziehungen beruhen auf fachlicher Relevanz, Verlässlichkeit und gegenseitigem Nutzen.
Dafür sollten Medical Affairs und MSLs fünf Fragen beantworten:
- Warum ist gerade dieser Experte für das medizinische Thema relevant?
- Welche wissenschaftlichen Interessen und Ziele verfolgt die Person?
- Welchen konkreten Nutzen bietet der Austausch für beide Seiten?
- Welches Format eignet sich für die Zusammenarbeit?
- Woran lässt sich erkennen, ob die Kooperation erfolgreich ist?
Mögliche Formen der Zusammenarbeit sind:
- wissenschaftliche Gespräche
- Advisory Boards
- Experten-Workshops
- Studien und Forschungsprojekte
- Publikationen
- medizinische Fortbildungen
- Kongressaktivitäten
- Vorträge und Diskussionsveranstaltungen
- gemeinsame Projekte zur Schließung medizinischer Wissenslücken
Die Auswahl des Formats sollte immer vom medizinischen Ziel ausgehen. Ein Advisory Board ist kein Selbstzweck. Auch ein Expertenmeeting ist nur dann sinnvoll, wenn die Fragestellung relevant ist und die gewonnenen Erkenntnisse anschließend genutzt werden.
Advisory Boards: Mehr Erkenntnis, weniger Präsentation
Advisory Boards können wertvolle Einsichten liefern. In der Praxis werden sie jedoch häufig mit Präsentationen überladen.
Das Ergebnis: Die Experten hören zu, aber das Unternehmen gewinnt zu wenig neue Erkenntnisse.
Vor jedem Advisory Board sollten daher folgende Fragen geklärt werden:
- Welche konkrete Entscheidung soll vorbereitet werden?
- Welche Wissenslücke soll geschlossen werden?
- Warum werden genau diese Experten eingeladen?
- Welche Fragen sollen ausführlich diskutiert werden?
- Wie werden die Erkenntnisse dokumentiert und ausgewertet?
- Wer ist für die Umsetzung der nächsten Schritte verantwortlich?
Ein gutes Advisory Board schafft nicht möglichst viele Folien, sondern bessere Einsichten und klare Konsequenzen.
Medical Insights: Vom Gespräch zur verwertbaren Erkenntnis
Nicht jede Gesprächsnotiz ist ein Medical Insight.
Ein verwertbarer Medical Insight liefert eine neue oder strategisch relevante Erkenntnis, die zu einer medizinischen Entscheidung, einer weiterführenden Frage oder einer konkreten Aktivität führen kann.
Mögliche Insights betreffen beispielsweise:
- bisher nicht ausreichend gedeckte medizinische Bedürfnisse
- Unsicherheiten bei der Anwendung einer Therapie
- Informationslücken bei Ärzten oder Patienten
- neue wissenschaftliche Fragestellungen
- relevante Versorgungshürden
- Akzeptanzprobleme bei bestimmten Therapieansätzen
- zusätzlichen Forschungs- oder Fortbildungsbedarf
Damit Insights im Unternehmen Wirkung entfalten, müssen sie klar formuliert, sinnvoll kategorisiert, intern weitergeleitet und anschließend bewertet werden.
Die entscheidende Frage lautet nicht:
„Wie viele Gespräche haben unsere MSLs geführt?“
Sondern:
„Welche relevanten Erkenntnisse haben wir gewonnen und was haben wir daraus gemacht?“
Wie lässt sich der Wert von Medical Affairs messen?
Die Anzahl der Kontakte allein sagt wenig aus.
Sinnvoller ist eine Kombination aus Aktivitäts-, Qualitäts- und Wirkungskennzahlen.
Dazu können gehören:
- Qualität und Relevanz der KOL-Beziehungen
- gewonnene und intern genutzte Medical Insights
- geschlossene medizinische Wissenslücken
- Fortschritt gemeinsamer wissenschaftlicher Projekte
- Qualität von Advisory Boards
- Geschwindigkeit und Güte medizinischer Antworten
- Entwicklung relevanter Expertennetzwerke
- Umsetzung vereinbarter Folgemaßnahmen
- Beiträge zu medizinischer Strategie, Studien oder Publikationen
- interne Nutzung der Erkenntnisse durch verantwortliche Teams
Die passenden Kennzahlen hängen von der medizinischen Strategie, dem Produktlebenszyklus und den konkreten Aufgaben des Teams ab.
Medical Affairs und Commercial: Synergien bei der Zusammenarbeit
Medical Affairs, Marketing und Vertrieb verfolgen unterschiedliche Aufgaben. Trotzdem müssen die Bereiche sinnvoll zusammenarbeiten.
Das gelingt, wenn Rollen, Verantwortlichkeiten und Grenzen eindeutig definiert sind.
Medical Affairs verantwortet den wissenschaftlichen Austausch und die medizinische Einordnung. Marketing und Vertrieb verfolgen kommerzielle Ziele und Aktivitäten. Beide Seiten können voneinander lernen, dürfen ihre Rollen jedoch nicht vermischen.
Hilfreich sind:
- klar definierte Verantwortlichkeiten
- abgestimmte Prozesse
- frühzeitiger Informationsaustausch
- gemeinsame Kenntnis der Unternehmensstrategie
- dokumentierte Freigabewege
- Schulungen zu rechtlichen und internen Vorgaben
- gegenseitiger Respekt für die unterschiedlichen Aufgaben
MSLs sollten nicht als verlängerter Arm des Vertriebs eingesetzt werden. Gleichzeitig sollte Medical Affairs relevante Erkenntnisse nicht in einem abgeschotteten Bereich sammeln, ohne sie intern nutzbar zu machen.
Welche Fähigkeiten brauchen Medical Advisor und MSL?
Neben medizinischem Fachwissen benötigen erfolgreiche Medical-Affairs-Mitarbeitende Fähigkeiten in mehreren Bereichen:
- strategisches Denken
- Gesprächsführung
- aktives Zuhören
- Fragetechniken
- verständliche Wissenschaftskommunikation
- Aufbau und Pflege professioneller Beziehungen
- KOL-Segmentierung
- Planung und Moderation von Advisory Boards
- Präsentation wissenschaftlicher Daten
- Gewinnung und Aufbereitung von Medical Insights
- rechtssicheres Verhalten
- digitale Kommunikation
- Nutzung geeigneter KI-Anwendungen
- Priorisierung und Selbstmanagement
Diese Fähigkeiten lassen sich entwickeln. Entscheidend ist, dass Trainings nicht bei theoretischem Wissen stehen bleiben, sondern reale Situationen, konkrete Gesprächsanlässe und aktuelle Projekte einbeziehen.
Beratung und Training für Medical Affairs, MSL und KOL-Management
Dr. med. Günter Umbach verbindet medizinische, strategische und praktische Perspektiven:
- Facharzt und früherer Verordner
- Erfahrung als Medical Advisor
- ehemaliger Medical Director
- ehemaliger Marketing Director
- Informationsbeauftragter
- Autor eines Fachbuches für Medical Advisor und MSL
- langjähriger Berater und Trainer für Healthcare-Unternehmen
Im Mittelpunkt stehen keine allgemeinen Standardlösungen. Ausgangspunkt sind Ihre Indikationen, Produkte, Zielgruppen, Herausforderungen und Ziele.
Themen und mögliche Schwerpunkte einer Zusammenarbeit:
- Medical-Affairs-Strategie
- MSL-Training
- KOL-Identifikation und KOL-Segmentierung
- Zusammenarbeit mit etablierten Experten und Rising Stars
- Vorbereitung und Nachbereitung von KOL-Gesprächen
- Gewinnung verwertbarer Medical Insights
- Konzeption und Moderation von Advisory Boards
- wissenschaftliche Präsentationen
- Leistungskennzahlen und Medical Impact
- Schnittstellen zwischen Medical Affairs, Marketing und Vertrieb
- rechtliche und regulatorische Rahmenbedingungen
- maßgeschneiderte Inhouse-Workshops
Detaillierte Informationen zu Inhalten, Formaten und aktuellen Workshops finden Sie auf der Seite Key Opinion Leader (KOL) Workshop für Medical Science Liaison (MSL)
Mehr Wirkung durch bessere Gespräche und klare Strategien
Professionelles Medical Affairs zeigt sich nicht an der Menge der Aktivitäten.
Es zeigt sich an der Qualität der wissenschaftlichen Beziehungen, an relevanten Erkenntnissen und an den Veränderungen, die daraus entstehen.
Wenn Sie Ihr Medical-Affairs-Team stärken, MSL-Gespräche wirksamer gestalten oder Ihr KOL-Management strategisch weiterentwickeln möchten, finden Sie unter MSL- und KOL-Training für Healthcare-Unternehmen weitere Informationen und Kontaktmöglichkeiten.
Dr. Günter Umbach 