Starke Marke prägen: Kritische Betrachtung mancher Marketingmodelle

March 25, 2016

Die mystisch, ja pseudoreligiös anmutende Überhöhung der Marke treibt immer neue Blüten. In Diskussion mit Kreativen aus Werbeagenturen habe ich manchmal den Eindruck, dass Originalität, Ausschmückung, marktferne Modelle und das Bespielen von Social Media im Fokus stehen. Damit alleine kann man vielleicht Preise bei Kreativitätswettbewerben, aber keine Marktanteile gewinnen. Letztendlich muss das Produkt Umsatz und damit Cashflow generieren.

Aus meiner Sicht steht stets der Nutzen eines Produktes im Vordergrund, also das Befriedigen von latenten Wünschen oder offen-kundigen Bedürfnissen, gefolgt von der effektiven Kommunikation des Stellenwertes an die Zielgruppen.

Natürlich soll eine Markenführung “ganzheitlich” bzw. “integriert” sein – dies propagiert man schon seit vielen Jahrzehnten.

Auch die Forderung, neben dem Intellekt auch die Emotionen (wahlweise die Gefühle oder das Empfinden) anzusprechen, ist wahrlich keine neue Erkenntnis.

Dass die sogenannte “Mund-zu-Mund” Propaganda von Kunden (“Empfehlungsmarketing) allemal glaubwürdiger ist als die Aussagen des Unternehmens, ist ebenfalls wohlbekannt.

Schon die aktuellen Begrifflichkeiten mancher Agenturen sind absolut bemerkenswert. Gerne werden auch für deutschsprachige Leser englischsprachige Begriffe verwendet. So redet man beispielsweise von
– “Marketing 4.0”
– “Emotional Selling Proposition” (ESP)
– “Social Selling Proposition” (SSP)
– “Community, Content, Communication, Culture” (4 “C”s)
– “Love Brand Community”.

Gerne werden auch Begriffe wie “Neuromarketing” eingestreut, ohne dass nachvollziehbar ersichtlich ist, in welcher Weise die biologisch-physiologischen Daten die Hypothesen nun tatsächlich unterstützen – der Text klingt oberflächlich aber beeindruckend.

Wenn man allerdings eine Marke mit Aussagen wie “dem Kunden eine Heimat geben”, “Wertegemeinschaft der Marke”, “der Kunde nimmt das Lebensgefühl der Marke in sich auf”, “Sicherheit und Geborgenheit spenden”, “bedingslose Markenliebe”, “Sinn stiften”, “den Kunden auf einer spirituellen Ebene berühren” und “seelischer Erfüllung” in Verbindung bringt, klingt das avantgardistisch – man hat aber aus meiner Sicht die Bodenhaftung zur Realität der meisten kritischen Verbraucher verloren.

Gerne werden auch Porsche und Apple als Modelle genannt. Dabei wird leicht vergessen, dass eine jahrzehntelange Entwicklungs-Arbeit, Milliarden Euro Marketingausgaben und erfahrene Marketing-Profis hinter diesen erfolgreichen Marken stehen.

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Positionierung: Eine starke Marke prägen

Wie Sie Ihre Kreativität fördern und neue Ideen generieren

October 4, 2015

9 Tipps, um schöpferisch tätig werden

1) Zeiten für Unvorhergesehenes schaffen
Begeben Sie sich in neue, ungewohnte Situationen, in denen Sie neuen und anderen Informationen und Reizen ausgesetzt sind. Beispiele sind Reisen an bisher nicht besuchte Orte, Theatervorstellungen, Buchlesungen, Autorengespräche, etc. Gehen Sie zu Orten und Events, zu denen Sie normalerweise nicht gehen und lassen Sie sich überraschen – ganz im Sinne des exzentrisch-erfolgreichen Ex-Apple-Chefs Steve Jobs: “Kreativität entsteht häufig bei zufälligen Gesprächen während ungeplanter Treffen.”

2) Querdenker treffen
Suchen Sie das informelle Gespräch mit andersdenkenden Menschen, Pionieren und Trendsettern. Deren unkonventionelle, bunte, manchmal verrückt erscheinenden Meinungen beleben und revitalisieren Ihre eigene Phantasie und Vorstellungskraft und wirken Kristallisationspunkte für die Entwicklung eigener Ideen dienen.

3) Neugier ausleben
Steckt nicht in uns allen eine gewissen Portion Abenteuer- und Entdeckerlust? Lassen Sie Ihrem angeborenen Erkenntnisdrang freien Lauf und lernen Sie in ihrem Leben ständig dazu – Strecken Sie Ihre Fühler beherzt aus. Erkunden Sie unbekannte Territorien und kommen Sie so neuen Dingen auf die Spur.

4) Frischer Wind
Verlassen Sie Routinen und heißen Sie neue Perspektiven willkommen, indem Sie über den Tellerrand schauen. Nur weil etwas bisher auf eine bestimmte Weise gesehen wurde, heißt noch lange nicht, dass es die richtige Weise ist. Wählen Sie bewusst ungewohnte Ansätze und andere Blickwinkel, indem Sie Althergebrachtes hinterfragen (“Out-of-the-box-thinking”).

5) Inspirierende Umgebung wählen
Finden Sie heraus, welche Bücher, Zeitschriften, Bilder, Musik, Tageszeiten oder Situationen dazu führen, dass sich Ihre kreativen Gedanken am besten entfalten. Manche erfolgreichen Schriftsteller schrieben ihre Bücher am liebsten im Ambiente und mit den Hintergrundgeräuschen eines Wiener Kaffeehauses.

6) Visuelle Kreativität
Geben Sie bei der der Suchmaschine “Google Bilder” Ihre Stichworte ein (in Deutsch und dann in Englisch) und lassen Sie sich von der Vielzahl der im Internet gezeigten Bilder inspirieren. Erwägen Sie, auf der Basis der optischen Eindrücke einen Grafiker zu beauftragen, der eine modifizierte, neue Grafik entwickeln soll, um das Copyright-Recht der bestehenden Bilder nicht zu verletzen.

7) Sich Muße gönnen
Alle Experten sind sich einig, dass man Pausen braucht, um zu neuen Ideen, Aha-Erlebnissen und Eingebungen zu kommen. Nehmen Sie sich Zeit für Ruhe-Inseln und schalten Sie ganz ab, beispielsweise bei einem Spaziergang, einer Sportart, einer Tagträumerei in der Natur oder einer Tasse Tee auf der Terrasse.

8) Dinge ausprobieren
Geben Sie sich selber die Freiräume zum Experimentieren und spielerischen Ausprobieren. Seien Sie bereit, unbekannte Pfade einzuschlagen und dabei klug kalkulierte Risiken einzugehen. Motto: Wer testet, begabt sich selber. Hinweis: Nennen Sie diese Vorhaben im beruflichen Umfeld “Pilotprojekt” oder “Beta-Phase”.

9) Notizbuch führen
Kreative Genies wie beispielsweise Leonardo da Vinci haben stets Tagebücher und Notizhefte geführt, um Ihre Erkenntnisse und Einsichten unmittelbar schriftlich festzuhalten. Halten daher auch Sie ein “Ideen-Heft” griffbereit, damit Sie Ihre Einfälle sofort aufschreiben oder aufzeichnen können. Andernfalls geraten Ihre Ideen leicht in Vergessenheit.

Fazit
Wenn Sie die obigen Tipps und Anregungen beachten, werden Sie Ihren Einfallsreichtum fördern und im besten Sinne kreativ tätig werden.

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Pharma Online Marketing: Tipps

July 27, 2015

Einblicke, Erkenntnisse, Einsichten zur neuen digitalen Welt

“The winner is online and the loser is print”

Die Welt, in der wir leben, ändert sich durch das Internet auf atemberaubende Weise.

Ein Beispiel: Die US-amerikanische Zeitung “USA Today” setzt voll auf die Digitalisierung. Die Redaktion befüllt vor allem die eigene Webseite, während die gedruckte Zeitung beinahe zu einer Art Randprodukt geworden ist. Dies kommentiert der Chefredakteur so: “Drei Viertel unserer Leser kommen nie in Kontakt mit der Print-Version”.

Der Wandel von Print und von Tonträgern zu online ist also in vollem Gange – im Englischen spricht man auch vom “Trend to Digital Media”. Auch die entsprechenden Werbebudgets werden zunehmend in den Online-Bereich verlagert – zu Lasten von Prese, Funk und Fernsehen.

Wie immer bei neuen Entwicklungen wird es dabei auch hier Gewinner und Verlierer geben. Beim Handel sind die Einzel- und Zwischenhändler die Verlierer und Internet-Konzerne wie Amazon und Ebay die Gewinner.

Da die digitalen Medien immer bedeutsamer werden, geben auch die Autohersteller dem Online-Vertrieb mehr Gewicht. So will beispielsweise BMW bestimmte Modelle direkt über das Internet verkaufen.

Der Kampf der großen traditionellen Tourismus-Konzerne wie TUI oder Thomas Cook um die Gunst der Urlauber ist im vollen Gange. Im Zeitalter von Internet und Smartphones sind Reiseportale wie Expedia, Trivago oder Booking.com immer mächtiger geworden. Interessant ist, dass diese Marktanteilen gewinnen ohne wesentliche Kostenträger, also ohne eigene Hotels, ohne eigene Flugzeuge, ohne eigene Fernbusse, ohne eigene Kreuzfahrtschiffe und sogar ohne eigene Reisebüros vor Ort. Diese Reiseportale verdienen ihr Geld ausschließlich durch Vermittlung der Leistungen anderer Anbieter. Sie steuern ihre Preise in Abhängigkeit von Angebot und Nachfrage – und dies fast in Echtzeit.

Die TUI versucht durch mehrere Maßnahmen gegenzusteuern. Die Logos der Firmen werden als visueller Anker gezeigt, um den Kunden Orientierung zu geben und um Vertrauen zu schaffen. Die Touristik-Konzerne entwickeln auch ihre eigenen Vertriebskanäle, über die bestimmte Reisen und Hotels exklusiv buchbar sind. Dabei sind von den Marketingleuten klangvolle Kunstnamen entwickelt worden wie beispielsweise Sensimar, Sentido oder Sunwing.

Man versucht eine “digitale Rundumbetreuung” oder “Customer Journey” im Netz, um die Kunden vor der Buchung, während des Urlaubs und nach der Rückkehr an sich zu binden.

Vulture.com mit etwa 46 Millionen Besucher pro Jahr bringt Nachrichten über die Unterhaltungsindustrie sowie Stars und Sternchen: “entertainment news, covering TV, movies, music, art, books, theater, celebrities and the entertainment industry”. Refinery29.com mit etwa 10 Millionen Leserinnen bringt Geschichten über Mode, Lifestyle und Shopping: “Emerging fashion trends covered by experts”.

Interessant ist: Liegt die Leserzahl eines Artikels unter dem bisherigen Durchschnitt für Artikel, wird die entsprechende Geschichte gnadenlos durch eine neue ausgetauscht – nach dem Motto des Firmenchefs “Wir wollen unseren Leserinnen nur Dinge vorsetzen, die sie interessieren”.

Diese Entwicklungen deuten an, dass sich die Inhalte konsequent an den Interessen der Nutzer orientieren. Die seriöse Berichterstattung verliert dadurch leider an Wert.

Bei Gesundheitsfragen ist das Internet inzwischen (nach Freunden und Familienmitgliedern) die zweitwichtigste Informationsquelle bei Gesundheitsfragen geworden.

Dies haben auch die Zeitschriften erkannt, die im Gesundheitsbereich aufrüsten. So hat der Spiegel Online sein eigenes Gesundheitsresort aufgemacht. Diese neue service- und ratgeber-orientierte aufbereitete Marke soll angesichts der Informationsflut “Orientierung bieten” und sich zu einer wichtigen Anlaufstelle für Gesundheitsthemen entwickeln.

Etwa zwei Drittel der Deutschen haben in den letzten Monaten verschreibungsfreie Medikamente über das Internet bestellt. Erste Anlaufstelle für die Online-Informationssuche sind für die Mehrzahl der Nutzer die Suchmaschinen, vor allem Google. Das höchste Vertrauen genießen von anderen Nutzern erstellte Inhalte, sogenannter User-Generated-Content (UGC).

Die Gesamt-Kommunikations-Strategie von Pharma- und Medizinprodukte-Firmen sollte heute stets auch eine digitale Komponente enthalten, deren Kernstücke die eigenen Webseiten und elektronische Newsletter sind.

Die Webstrategie sollte natürlich stets mit den andereren Strategie-Komponenten eng verzahnt sein.

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www.pharmaonlinemarketing.com/online-marketing-hintergrund.html

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Why You Should Dare to Modify Your Assignments

June 14, 2015

Every assignment has a starting point, an opportunity that offers several options. Unfortunately, many people do not realize that they do have a choice.

Imagine the following situation: You receive an assignment from your boss. You can now choose the option of following instructions exactly as they have been given and ‘do as you are told, no questions asked’.

Or you can dare to modify the original assignment. Fortunately most of the time, you do have a choice. Make it.

Modify your projects to meet both the needs of the market as well as your own needs. Obviously you cannot redraw the whole map – but you can adjust the original assignment: You can fine-tune it and put a different spin on the project so you learn new things.

Reshape and redesign the project, so it contains a personal development dimension where you can justifiably test out fresh ideas. Consider how you might change the scope of your initial plans so that it will broaden your spectrum of skills.

Enlarge, change or twist the project to enable you to work in a way that is rewarding both to the company and to you. More than once you are able to convert an initially mundane assignment into a fascinating project and great opportunity to grow.

Remember: Your projects reflect your professional identity. The kind of work you do labels you in the eyes of the people with whom you work. If your projects appear dull, flat and boring, people will tend to associate exactly these attributes with you as well.

If your projects appear interesting, imaginative and innovative, this is how you will be seen. So pose your self the question: What do you want as your image?

Conclusion
Have the courage to exert your influence and shape your projects in such a way that they help you realize your aspirations.

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Discover the Hidden Objectives in Your Company

May 31, 2015

In many large companies, there are overt (obvious) and covert (hidden) objectives. The latter are usually associated with power plays and personal career plans.

Examples of covert rules include
– Pleasing the boss is more important than pleasing the customer
– Always keep your turf clean
– Change jobs frequently before your mistakes can be discovered.

Make sure you are aware of these hidden rules before you assume responsibility for any project.

Candor is something that highly desirable but often lacking.

Remember: You and your project or your brand are only a piece in the overall picture and the power structure of the company you are currently working in.

Discover the real agenda behind any project you are leading. Get everything out on the table. Find a good opportunity to ask your boss explicitly about it. It is important to know the stakeholder’s personal objectives. These stakeholders may include senior management, middle management or other teams or business units that you depend on for the success of your project.

Armed with that knowledge, you can adjust your plans and your projects accordingly.

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Multi Channel Marketing

May 13, 2015

If you increase the number of avenues to which your customers have access to you, you will multiply the business opportunities. You achieve this by increasing the number of channels through which prospects can contact you and by connecting all of these channels.
If done correctly, multi channel marketing helps you to

– Gain more impact
– Achieve results more effectively
– Enhance customer loyalty
– Increase product revenue.

Multi Channel Marketing (MCM) is sometimes also called cross channel strategy or cross channel management or multichannel management.

It means interacting with prospects and customers via various ways such as print ads, websites, emails, events and face-to-face conversations.

The objective is to make it easy for a customer to interact with you. The customer can then buy or order or get information in whatever way he thinks is most convenient.

Thus, multichannel marketing is accommodating the customer’s choice.

To be effective, multichannel marketing needs to deliver consistent messages and offerings through all channels.

Your goal is to provide a great customer experience – independent of the channel the customer is using.

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Training der Außendienstmitarbeiter

April 25, 2015

Tipps für Spitzen-Verkäufer und alle, die etwas erfolgreich vermitteln möchten

Wir alle leben in einem Umfeld, in dem wir den Stellenwert unseres speziellen Wissens oder die Vorteile unseres Produktes überzeugend kommunizieren müssen. Für das Unternehmen sind dabei die Profis in “Medical” und “Marketing” entscheidend für den Markterfolg.

Essenziell sind auch die Außendienstmitarbeiter, die ja während eines kurzen Gespräches die Botschaften effektiv an die Kunden vermitteln sollen – so dass alle Beteiligten bessere Entscheidungen treffen können.

Wenn Sie Ihr Know-how erweitern möchten, wie Sie dies durch eine Weiterbildung der Mitarbeiter wirkungsvoller erreichen können, finden Sie in den etwa 80 Charts einer Präsentation praxisbewährte Tipps.

Vielleicht sind auch einige Ideen dabei, die Ihnen persönlich helfen, die Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld schneller zu überzeugen.

Mehr auf www.umbachpartner.com/de/aussendienst-training-impulse-fuer-top-verkaeufer

Die wahren Motive Ihrer Zielgruppen entdecken

March 15, 2015

Wie können Sie effektiver die wirklichen Motive Ihrer Kunden erkennen?

Die offiziellen Ziele der Menschen sind nicht immer die tatsächlichen Gründe, warum Menschen etwas tun. Oft bleiben die impliziten individuellen Motive im Dunkeln. Mit anderen Worten, hinter den beruflichen, gerne genannten offiziellen Zielen verstecken sich praktisch immer auch ganz persönliche Motive – die eine weitaus stärkere Triebkraft (man ist geneigt “Sprengkraft” zu sagen) haben. Oft sind diese, dem Mensche viel mehr am Herzen liegenden Motive gar nicht dem regulären Bewusstsein zugänglich. Dem Menschen ist also oft gar nicht klar, inwieweit diese Motive seine Handlungen unbewusst mitbestimmen. Nachfolgend einige Beispiele:

– Anerkennung: Sehnsucht nach Ruhm und Wertschätzung
– Macht: Verlangen nach mehr Einfluss
– Geld: Wunsch nach materiellen Vorteilen
– Unabhängigkeit: Streben nach Freiheit
– Sicherheit: Bedürfnis nach Schutz und Bestätigung
– Unterhaltung: Wunsch nach Spaß (“Fun”) und Abwechslung.

Meist schweigen die Menschen über die oben genannten persönlichen Motive.

Ihre Aufgabe im Unternehmen ist es, möglichst rasch herauszufinden, welche der obigen, sich teilweise widersprechenden Motive jeweils für den einzelnen Menschen innerhalb Ihrer Zielgruppen wichtig sind.

Wenn Sie Menschen für sich oder Ihre Produkte gewinnen möchten, ist es hilfreich, die wirklichen Antriebsfaktoren der Menschen herauszufinden. Wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt, können Sie darauf eingehen.

Hier einige Hinweise, die Ihre Diagnosefähigkeit für wahre Motive verbessern:

Entwickeln Sie gute Fragen für Ihr Gespräch.
Wenn Sie die offiziellen Ziele beleuchtet haben, stellen Sie Fragen wie:
– “Und was interessiert Sie persönlich daran?”
– “Worin sehen Sie den Wert für sich selber?”
– “Inwiefern ist dies von Bedeutung für Sie?”
– “Was davon ist am wichtigsten für Sie?”

Üben Sie Ihre Zuhörfähigkeit:
– Hören Sie auf wertschätzende Weise zu
– Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden (Unterbrechen Sie nicht)
– Interpretieren Sie auch nonverbale Signale
– Umschreiben Sie das Gehörte mit eigenen Worten (Paraphrasieren).

Wenn Sie sowohl die offiziellen als auch die individuellen Ziele Ihres Gesprächspartners berücksichtigen, geben Sie diesem das Gefühl, verstanden zu werden. So können Sie leichter auch Ihre Ziele zu erreichen. Mit anderen Worten, Sie werden eine Win-Win-Situation schaffen.

Mehr Tipps auf www.umbachpartner.com

Videos: Wissenschaftliche Daten erfolgreich vermitteln

January 28, 2015

24 Kompakt-Videos gratis zu
“Turning Research into Results and Science into Sales”:
Wie Sie wissenschaftliche Daten prägnant und effektiv vermitteln

Basierend auf Buch und Hörbuch
“Successfully Marketing Clinical Trial Results:
Winning in the Healthcare Business”

und dem Workshop für Marketing und Medical Professionals
“Erfolgreich Studienergebnisse vermarkten”

Ihr Vorteil: Gratis für Abonnenten des Management-Newsletters »

Mehr zu den Themen der Video-Serie, von denen Sie profitieren können, finden Sie auf:
www.umbachpartner.com/de/book-chapters-videos »

Wie Sie die richtige Agentur wählen: Sechs Stadien

January 2, 2015

Ein guter Dienstleister wird Sie wirkungsvoll unterstützen, während ein schlechter Dienstleister Sie wertvolle Zeit kosten wird und Teile Ihres Budgets verschlingen wird. Hier sechs Stadien, die Ihnen helfen, die für Sie passende Agentur zu finden:

1: Unternehmensinterne Vorbereitung und Screening
– Ziele klären
– Kontakte und Web nutzen, um mögliche Agenturen herauszufinden
– Wie gut ist deren Webseite?
– Pitch-Honorar festlegen
– Wer nimmt intern an Agentur-Pitch teil?
– Wer entscheidet über die Wahl?
– Pitch-Termin festlegen

2: Kontaktieren möglicher Agenturen
– Kurze Projekt-Beschreibung
– Honorar für Pitch
– Interesse an Pitch
– Vertraulichkeits-Vereinbarung

3: In Erwägung gezogene Agenturen kontaktieren und diese bitten, auf maximal drei Seiten folgende Fragen zu beantworten:
– Was ist Ihre Kompetenz?
– Was ist Ihre Erfahrung im Markt?
– Geben Sie drei gute Projekt-Beispiele und deren Erfolg
– Warum sollten wir gerade Sie auswählen?
– Nennen Sie drei Referenzen auf Kundenseite

4: Genannte Referenzen kontaktieren
– Persönlich die genannten Ansprechpartner auf Kundenseite anrufen
– Alle Gespräche grundsätzlich telefonisch durchführen
– Die eingeholten Empfehlungen miteinander vergleichen
– Zwei bis maximal vier Agenturen in die engere Wahl ziehen

5: Die erfolgversprechenden zwei bis vier Agenturen einladen
– Tag, Uhrzeit und Ort des Pitches mitteilen
– Ein gutes Briefing ist wichtig
– Die in der Agentur tätigen Personen müssen persönlich auftreten

6: Pitch mit folgenden Fragen an die Agenturen
– Wer wird für uns arbeiten: Vorname, Name, Erfahrung
– Worin sehen Sie unseren Wettbewerbsvorteil?
– Wie genau wird Ihre Arbeit uns helfen, erfolgreicher zu werden?

Anschließend beginnen Sie zunächst mit einem Pilotprojekt und
beauftragen erst danach größere Vorhaben.

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