Dr. Günter Umbach

Wie können Sie effektiver die wirklichen Motive Ihrer Kunden erkennen?

Die offiziellen Ziele der Menschen sind nicht immer die tatsächlichen Gründe, warum Menschen etwas tun. Oft bleiben die impliziten individuellen Motive im Dunkeln. Mit anderen Worten, hinter den beruflichen, gerne genannten offiziellen Zielen verstecken sich praktisch immer auch ganz persönliche Motive – die eine weitaus stärkere Triebkraft (man ist geneigt “Sprengkraft” zu sagen) haben. Oft sind diese, dem Mensche viel mehr am Herzen liegenden Motive gar nicht dem regulären Bewusstsein zugänglich. Dem Menschen ist also oft gar nicht klar, inwieweit diese Motive seine Handlungen unbewusst mitbestimmen. Nachfolgend einige Beispiele:

– Anerkennung: Sehnsucht nach Ruhm und Wertschätzung
– Macht: Verlangen nach mehr Einfluss
– Geld: Wunsch nach materiellen Vorteilen
– Unabhängigkeit: Streben nach Freiheit
– Sicherheit: Bedürfnis nach Schutz und Bestätigung
– Unterhaltung: Wunsch nach Spaß (“Fun”) und Abwechslung.

Meist schweigen die Menschen über die oben genannten persönlichen Motive.

Ihre Aufgabe im Unternehmen ist es, möglichst rasch herauszufinden, welche der obigen, sich teilweise widersprechenden Motive jeweils für den einzelnen Menschen innerhalb Ihrer Zielgruppen wichtig sind.

Wenn Sie Menschen für sich oder Ihre Produkte gewinnen möchten, ist es hilfreich, die wirklichen Antriebsfaktoren der Menschen herauszufinden. Wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt, können Sie darauf eingehen.

Hier einige Hinweise, die Ihre Diagnosefähigkeit für wahre Motive verbessern:

Entwickeln Sie gute Fragen für Ihr Gespräch.
Wenn Sie die offiziellen Ziele beleuchtet haben, stellen Sie Fragen wie:
– “Und was interessiert Sie persönlich daran?”
– “Worin sehen Sie den Wert für sich selber?”
– “Inwiefern ist dies von Bedeutung für Sie?”
– “Was davon ist am wichtigsten für Sie?”

Üben Sie Ihre Zuhörfähigkeit:
– Hören Sie auf wertschätzende Weise zu
– Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden (Unterbrechen Sie nicht)
– Interpretieren Sie auch nonverbale Signale
– Umschreiben Sie das Gehörte mit eigenen Worten (Paraphrasieren).

Wenn Sie sowohl die offiziellen als auch die individuellen Ziele Ihres Gesprächspartners berücksichtigen, geben Sie diesem das Gefühl, verstanden zu werden. So können Sie leichter auch Ihre Ziele zu erreichen. Mit anderen Worten, Sie werden eine Win-Win-Situation schaffen.

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