Archive for the ‘Uncategorized’ Category

Discover the Hidden Objectives in Your Company

May 31, 2015

In many large companies, there are overt (obvious) and covert (hidden) objectives. The latter are usually associated with power plays and personal career plans.

Examples of covert rules include
– Pleasing the boss is more important than pleasing the customer
– Always keep your turf clean
– Change jobs frequently before your mistakes can be discovered.

Make sure you are aware of these hidden rules before you assume responsibility for any project.

Candor is something that highly desirable but often lacking.

Remember: You and your project or your brand are only a piece in the overall picture and the power structure of the company you are currently working in.

Discover the real agenda behind any project you are leading. Get everything out on the table. Find a good opportunity to ask your boss explicitly about it. It is important to know the stakeholder’s personal objectives. These stakeholders may include senior management, middle management or other teams or business units that you depend on for the success of your project.

Armed with that knowledge, you can adjust your plans and your projects accordingly.

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www.umbachpartner.com

Multi Channel Marketing

May 13, 2015

If you increase the number of avenues to which your customers have access to you, you will multiply the business opportunities. You achieve this by increasing the number of channels through which prospects can contact you and by connecting all of these channels.
If done correctly, multi channel marketing helps you to

– Gain more impact
– Achieve results more effectively
– Enhance customer loyalty
– Increase product revenue.

Multi Channel Marketing (MCM) is sometimes also called cross channel strategy or cross channel management or multichannel management.

It means interacting with prospects and customers via various ways such as print ads, websites, emails, events and face-to-face conversations.

The objective is to make it easy for a customer to interact with you. The customer can then buy or order or get information in whatever way he thinks is most convenient.

Thus, multichannel marketing is accommodating the customer’s choice.

To be effective, multichannel marketing needs to deliver consistent messages and offerings through all channels.

Your goal is to provide a great customer experience – independent of the channel the customer is using.

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http://www.multi-channel-marketing.com/

Training der Außendienstmitarbeiter

April 25, 2015

Tipps für Spitzen-Verkäufer und alle, die etwas erfolgreich vermitteln möchten

Wir alle leben in einem Umfeld, in dem wir den Stellenwert unseres speziellen Wissens oder die Vorteile unseres Produktes überzeugend kommunizieren müssen. Für das Unternehmen sind dabei die Profis in “Medical” und “Marketing” entscheidend für den Markterfolg.

Essenziell sind auch die Außendienstmitarbeiter, die ja während eines kurzen Gespräches die Botschaften effektiv an die Kunden vermitteln sollen – so dass alle Beteiligten bessere Entscheidungen treffen können.

Wenn Sie Ihr Know-how erweitern möchten, wie Sie dies durch eine Weiterbildung der Mitarbeiter wirkungsvoller erreichen können, finden Sie in den etwa 80 Charts einer Präsentation praxisbewährte Tipps.

Vielleicht sind auch einige Ideen dabei, die Ihnen persönlich helfen, die Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld schneller zu überzeugen.

Mehr auf www.umbachpartner.com/de/aussendienst-training-impulse-fuer-top-verkaeufer

Die wahren Motive Ihrer Zielgruppen entdecken

March 15, 2015

Wie können Sie effektiver die wirklichen Motive Ihrer Kunden erkennen?

Die offiziellen Ziele der Menschen sind nicht immer die tatsächlichen Gründe, warum Menschen etwas tun. Oft bleiben die impliziten individuellen Motive im Dunkeln. Mit anderen Worten, hinter den beruflichen, gerne genannten offiziellen Zielen verstecken sich praktisch immer auch ganz persönliche Motive – die eine weitaus stärkere Triebkraft (man ist geneigt “Sprengkraft” zu sagen) haben. Oft sind diese, dem Mensche viel mehr am Herzen liegenden Motive gar nicht dem regulären Bewusstsein zugänglich. Dem Menschen ist also oft gar nicht klar, inwieweit diese Motive seine Handlungen unbewusst mitbestimmen. Nachfolgend einige Beispiele:

– Anerkennung: Sehnsucht nach Ruhm und Wertschätzung
– Macht: Verlangen nach mehr Einfluss
– Geld: Wunsch nach materiellen Vorteilen
– Unabhängigkeit: Streben nach Freiheit
– Sicherheit: Bedürfnis nach Schutz und Bestätigung
– Unterhaltung: Wunsch nach Spaß (“Fun”) und Abwechslung.

Meist schweigen die Menschen über die oben genannten persönlichen Motive.

Ihre Aufgabe im Unternehmen ist es, möglichst rasch herauszufinden, welche der obigen, sich teilweise widersprechenden Motive jeweils für den einzelnen Menschen innerhalb Ihrer Zielgruppen wichtig sind.

Wenn Sie Menschen für sich oder Ihre Produkte gewinnen möchten, ist es hilfreich, die wirklichen Antriebsfaktoren der Menschen herauszufinden. Wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber wirklich tickt, können Sie darauf eingehen.

Hier einige Hinweise, die Ihre Diagnosefähigkeit für wahre Motive verbessern:

Entwickeln Sie gute Fragen für Ihr Gespräch.
Wenn Sie die offiziellen Ziele beleuchtet haben, stellen Sie Fragen wie:
– “Und was interessiert Sie persönlich daran?”
– “Worin sehen Sie den Wert für sich selber?”
– “Inwiefern ist dies von Bedeutung für Sie?”
– “Was davon ist am wichtigsten für Sie?”

Üben Sie Ihre Zuhörfähigkeit:
– Hören Sie auf wertschätzende Weise zu
– Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden (Unterbrechen Sie nicht)
– Interpretieren Sie auch nonverbale Signale
– Umschreiben Sie das Gehörte mit eigenen Worten (Paraphrasieren).

Wenn Sie sowohl die offiziellen als auch die individuellen Ziele Ihres Gesprächspartners berücksichtigen, geben Sie diesem das Gefühl, verstanden zu werden. So können Sie leichter auch Ihre Ziele zu erreichen. Mit anderen Worten, Sie werden eine Win-Win-Situation schaffen.

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Videos: Wissenschaftliche Daten erfolgreich vermitteln

January 28, 2015

24 Kompakt-Videos gratis zu
“Turning Research into Results and Science into Sales”:
Wie Sie wissenschaftliche Daten prägnant und effektiv vermitteln

Basierend auf Buch und Hörbuch
“Successfully Marketing Clinical Trial Results:
Winning in the Healthcare Business”

und dem Workshop für Marketing und Medical Professionals
“Erfolgreich Studienergebnisse vermarkten”

Ihr Vorteil: Gratis für Abonnenten des Management-Newsletters »

Mehr zu den Themen der Video-Serie, von denen Sie profitieren können, finden Sie auf:
www.umbachpartner.com/de/book-chapters-videos »

Wie Sie die richtige Agentur wählen: Sechs Stadien

January 2, 2015

Ein guter Dienstleister wird Sie wirkungsvoll unterstützen, während ein schlechter Dienstleister Sie wertvolle Zeit kosten wird und Teile Ihres Budgets verschlingen wird. Hier sechs Stadien, die Ihnen helfen, die für Sie passende Agentur zu finden:

1: Unternehmensinterne Vorbereitung und Screening
– Ziele klären
– Kontakte und Web nutzen, um mögliche Agenturen herauszufinden
– Wie gut ist deren Webseite?
– Pitch-Honorar festlegen
– Wer nimmt intern an Agentur-Pitch teil?
– Wer entscheidet über die Wahl?
– Pitch-Termin festlegen

2: Kontaktieren möglicher Agenturen
– Kurze Projekt-Beschreibung
– Honorar für Pitch
– Interesse an Pitch
– Vertraulichkeits-Vereinbarung

3: In Erwägung gezogene Agenturen kontaktieren und diese bitten, auf maximal drei Seiten folgende Fragen zu beantworten:
– Was ist Ihre Kompetenz?
– Was ist Ihre Erfahrung im Markt?
– Geben Sie drei gute Projekt-Beispiele und deren Erfolg
– Warum sollten wir gerade Sie auswählen?
– Nennen Sie drei Referenzen auf Kundenseite

4: Genannte Referenzen kontaktieren
– Persönlich die genannten Ansprechpartner auf Kundenseite anrufen
– Alle Gespräche grundsätzlich telefonisch durchführen
– Die eingeholten Empfehlungen miteinander vergleichen
– Zwei bis maximal vier Agenturen in die engere Wahl ziehen

5: Die erfolgversprechenden zwei bis vier Agenturen einladen
– Tag, Uhrzeit und Ort des Pitches mitteilen
– Ein gutes Briefing ist wichtig
– Die in der Agentur tätigen Personen müssen persönlich auftreten

6: Pitch mit folgenden Fragen an die Agenturen
– Wer wird für uns arbeiten: Vorname, Name, Erfahrung
– Worin sehen Sie unseren Wettbewerbsvorteil?
– Wie genau wird Ihre Arbeit uns helfen, erfolgreicher zu werden?

Anschließend beginnen Sie zunächst mit einem Pilotprojekt und
beauftragen erst danach größere Vorhaben.

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Ein guter Start in jedes Business-Gespräch

November 29, 2014

Vielleicht haben Sie bald ein erstes Treffen mit einem wichtigen Kunden oder Meinungsbildner und wollen gleich zu Beginn einen guten Eindruck machen?

Eine gute Vorbereitung ist entscheidend für den guten Verlauf Ihrer Unterhaltung. Idealerweise wissen Sie zu Gesprächsbeginn mehr über Ihren Gesprächspartner als er über Sie.

Dazu drei Tipps, wie Sie neben der regulären “Google-Suche” nützliche Informationen auffinden können:

1) Wenn Sie wissenschaftlich geprägte Personen treffen, sagt Ihnen die Suchmaschinen “Google Scholar”, welche Publikationen sie geschrieben haben.

2) Die Business-Plattformen XING und Linkedin geben Auskunft über Ausbildung, frühere Arbeitgeber, Hobbys und Netzwerk-Kontakte.

3) Eine erstaunlich wenig bekannte Suchfunktion von Google bringt Dinge innerhalb von Dokumenten ans Tageslicht:

Zur Veranschaulichung ein Beispiel (Mein Name steht stellvertretend für die Sie interessierende Person):

Wenn Sie PDF-Dokumente von mir suchen, die Marketing-Tipps enthalten, würden Sie eintippen: “umbach marketing tipps filetype:pdf”

Wenn Sie statt in PDF-Dokumenten in anderen Dokumentenarten suchen wollen, geben Sie statt “pdf” einfach das entsprechende Kürzel ein, beispielsweise “ppt” oder “pptx”.

Hinweis: Wenn Sie mehr über in den USA lebende Personen wissen wollen, kann http://www.yougotthenews.com/ etwa 5000 amerikanische Zeitungen danach durchsuchen.

Wenn Ihre Suche interessante Beiträge zutage gefördert hat: Lesen Sie die aktuellen Texte und merken sich zwei oder drei positive Punkte, die Sie sich notieren.

Im folgenden Gespräch können Sie dann sinngemäß sagen: “In Vorbereitung für unser Gespräch habe ich im Internet nach Ihrem Namen gesucht und wissen Sie, was ich aktuell gefunden habe?”

Dieser Gesprächseinstieg wird den Anderen neugierig machen, denn natürlich will er wissen, was Sie über ihn im Netz gefunden haben.

Erstaunlicherweise machen sich nur wenige Menschen die Mühe, diese einfachen Online-Suchen durchzuführen, um sich so klar von Mitbewerbern abzuheben.

Empfehlung:
Tun Sie es und Sie können sich der Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartner sicher sein.

Hinweise:
Tipps zu “Pharma Online Marketing und digitale Strategie” bei Google’s organischer Nummer 1 für “Pharma Online Marketing”:
Der Workshop “Erfolgreich durch effektive Webseiten, Newsletter, Landingpages, Communities, Suchmaschinen-Optimierung (Search Engine Optimization) und weitere Internet-Aktivitäten”.
Mehr auf www.pharmaonlinemarketing.com

Weitere praktische Tipps auf:
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Die 3-Sekunden-Segmentierung und die Intensität bzw. der Zeitpunkt von Mitteilungen

October 19, 2014

Die Drei-Sekunden-Segmentierung unseres Bewusstseins

Laut dem Münchner Hirnforscher Ernst Pöppel ist unser Bewusstsein vergleichbar mit einer Art Fenster, das sich jeweils für zwei bis drei Sekunden öffnet. Unser Bewusstsein strukturiert die Wahrnehmung der Gegenwart in „Drei-Sekunden-Einheiten“, auch bekannt als die Drei-Sekunden-Regel. Demnach fragt sich unser Gehirn etwa alle drei Sekunden: “Was gibt es eigentlich Neues in der Welt?”

Das menschliche Kurzgedächtnis kann Eindrücke von ungefähr drei Sekunden Dauer speichern. Dann werden die Informationen entweder weiterverarbeitet oder sie gehen verloren – wie beispielsweise viele gesprochene Einzelaussagen, die etwa drei Sekunden dauern. Die Verszeile eines Gedichtes, in normalem Tempo gesprochen, dauert ebenfalls etwa drei Sekunden. Diese „Drei-Sekunden-Segmentierung“ des Bewusstseins bedeutet für das Schreiben von Texten, das man auf Schachtelsätze, Negationen und Passivsätze besser verzichten sollte.

Für das Erinnern ist es hilfreich, Dinge inhaltlich so miteinander zu verknüpfen, dass Informationen in die jeweils nächste „Drei-Sekunden-Einheit“ hinübergerettet werden und letztendlich im Langzeitgedächtnis gespeichert werden.

Intensität des Mitgeteilten

Die am lebhaftesten vermittelten Informationen bleiben uns am ehesten in Erinnerung („vividness bias“). Je anschaulicher und je lebendiger Sie Ihre Botschaft rüberbringen, umso nachhaltiger wird sie im Gedächtnis der Zuhörer haften bleiben. Damit wir uns etwas merken, muss es des Merkens würdig sein.

Die Regenbogenpresse nutzt weidlich aus, dass Menschen eher an interessanten Gerüchten als an langweiligen Wahrheiten interessiert sind. Hat sich ein bestimmter Eindruck in den Köpfen festgesetzt, ist es schwer, diesen Eindruck zu ändern – auch wenn sich die externen Fakten längst geändert haben.

Zeitpunkt des Mitgeteilten

Zeitpunkt und Art der Wahrnehmung bestimmen die Wirkung der wahrgenommenen Informationen. Am stärksten beeinflussen uns die zuerst erhaltenen Informationen und die zuletzt erhaltenen Informationen. Die englischen Fachbegriffe hierfür lauten „anchoring bias“, „recency bias“.

Was wir zuerst und zuletzt hören, bleibt also stärker im Gedächtnis hängen als das, was dazwischen liegt. Bringen Sie daher bei einem Vortrag oder einer Präsentation das Wichtigste am Anfang und am Ende. So ist es vorteilhaft, Ihre Kernbotschaft sowohl in den ersten als auch in den letzten Sätzen unterzubringen.

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Tipps für Sie in der Hauptrolle

September 8, 2014

Spielen Sie die Rolle Ihres Lebens

Übernehmen Sie als Co-Regisseur, Co-Drehbuchautor und einer der Hauptdarsteller die Mitverantwortung für den Film, in dem Sie die Rolle Ihres Lebens spielen. Sie können Handlung, Ort, Texte und die anderen Darsteller in gewissem Maße mitbestimmen.

Überlassen Sie diese Optionen nicht den anderen Menschen, sondern üben Sie Ihre Wahlmöglichkeiten konsequent aus, bevor der Film zu Ende geht. Wählen Sie daher konsequent und gestalten Sie bewusst die Szenen. Übernehmen Sie die gesamte Verantwortung für Ihr Leben – als gelebte Freiheit.

Es ist zwar nicht alles möglich – aber meist viel mehr als wir üblicherweise denken. So sind unsere tatsächlich verfügbaren Freiräume oft weitaus größer als wir glauben. Manche der gedachten Grenzen sind in Wirklichkeit sogar so dünn wie ein Papiertaschentuch. Sprengen Sie die Grenzen des Papiertaschentuches!

Gehen Sie über Ihre Komfort- oder Trägheitszone hinaus und nutzen Sie Ihren vollen Manövrierraum. Fragen Sie sich jeden Tag „Fordert mich das, was ich heute tue oder bleibe ich unter meinen Möglichkeiten?“

Suchen und finden Sie Projekte, bei denen Sie Ihre Talente, Kompetenzen und Kenntnisse am besten einsetzen können.

Setzen Sie dann Ihre Fähigkeiten bei diesen Tätigkeiten gewinnbringend ein. Sie und Ihr Umfeld werden staunen, was Sie alles erreichen können, wenn Sie Chancen beherzt ergreifen, Dinge einfach ausprobieren und entschlossen handeln.

Das Schöne ist: Sie können jeden Morgen neu entscheiden!

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Kommunikationsinhalte für den Außendienst

March 16, 2014

Bringt Ihr Außendienst Ihre PS auf die Straße? Hier eine Checkliste mit Fragen, die Ihnen helfen, die Effektivität Ihrer Vertriebs-Mannschaft zu erkennen und zu steigern:

Welches sind die zehn wichtigsten Worte (Markenvokabular)?

Welche drei Kernbotschaften soll der ADM bei jedem Gespräch auf jeden Fall rüberbringen?

Welches ist das schlagkräftigste bzw. überzeugendste Argument?

Welches ist das zweitschlagkräftigste Argument?

Haben Sie das getestet?

Haben Sie verschiedene verbale Formulierungen der Argumente ausprobiert?

Welche zwei guten Fragen sollte der ADM stellen, um einen Dialog zu beginnen?

Hat der Außendienst einen gemeinsam erarbeiteten Leitfaden für das Kundengespräch?

Wie lange dauert ein Gespräch gemäß diesem Gesprächsleitfaden?

Wie viel Prozent der Zeit redet der ADM und wie viel Prozent hört er dem Arzt zu?

Welches sind die fünf häufigsten Einwände und Bedenken des Arztes?

Sind diese Bedenken in positiver Weise schon im Gesprächsleitfaden berücksichtigt bzw. verfügt der ADM über Antwortvorschläge darauf?

Mit welchen zwei Sätzen beginnt der ADM das Gespräch mit dem Arzt und mit welchen zwei Sätzen hört er auf?

Inwieweit hat der Außendienst im Repertoire je zwei Aussagen bzw. Testimonials, so dass der ADM diese Aussagen bzw. Zitate natürlich in den Gesprächsverlauf einbringen kann – und zwar von folgenden Gruppen
– von zufriedenen Patienten
– von zufriedenen Verordnern
– von anerkannten Experten?

Inwieweit sind diese Aussagen trainiert, so dass der ADM diese Aussagen in der Praxis tatsächlich berücksichtigt?

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